「DECAX」ホームページで売るための消費行動モデルとは？

こんにちは、カワテです。

「人が物を買うとき、どのように行動し、購入まで進むのか」

我々が商品を購入する際には一定の行動パターンがあると言われています。この消費行動の流れをわかりやすくまとめたものを消費行動モデルといいます。

この消費行動モデルを知っておくとホームページを活用するうえでとても役に立ちます。

・改善が必要なページが見つけやすくなる
・用意すべきページ(コンテンツ)がわかる
・お問い合わせが少ない原因がわかる

などなど。

今日はインターネットマーケティングにおける消費行動モデルDECAXについて解説します。

変化する消費行動モデル

消費行動モデルで有名なのが「 AIDMA(アイドマ)」です。

AIDMAとは「Attention（注意）→Interest（興味）→Desire（欲求）→Memory（記憶）→Action（購買）」の流れの頭文字を合わせたもの。

ユーザーは広告やPOPで商品を知る → 商品に興味を抱く → 使ってみたいという感情が芽生える → 商品の魅力を心に留める→ 購入するという流れが AIDMAです。

ただ、AIDMAが提唱されたのは100年以上前であり、ウィンドウショッピングなどインターネットのない時代の購入プロセスです。
インターネットを利用した消費が全盛の現在では、ユーザーの購入プロセスにも大きな変化が見られるようになりました。

DECAX

そこで、インターネット時代の購買プロセスとして注目を浴びつつあるのが「DECAX」です。

Discovery（発見）→ Engage（関係）→ Check（確認）→ Action（購買）→ eXperience（体験と共有）の5つのプロセスの頭文字を並べて「DECAX」です。

DECAXの特徴はプロセスの起点が「注意」から「発見」に置き換わっていることです。

AIDMAでは広告等を利用した企業側からのアプローチが前提でしたが、DECAXではお客様自らが商品を「発見」するアプローチへと変化しています。インーネット時代の消費プロセスの起点は「いかにお客様に見つけてもうらか」なんですね。

次の項目では実際の事例を元にDECAXの流れをみていきます。

購買プロセスの流れ

ここでは、アロマセラピーの資格を取得したい女性を例にとり「DECAX」の流れをみていきます。

Discovery（発見）

アロマテラピーの資格を取得し、現在の仕事に生かしたいと考えたこの女性がまず最初にしたこと。それはインターネットでの検索です。

「アロマ 資格　取得」または「アロマ 資格 費用」などのキーワードで検索し、情報収集をはじめます。すると地元のアロマテラピースクールのホームページに辿り着きまました。

これが「発見」のプロセス。

Engage（関係）

スクールのホームページにあったスタッフブログに目が止まります。

ブログには資格を生かして独立した先輩スクール生の事例など、アロマテラピーを仕事に生かしたい女性にとって興味深い記事が掲載されています。

とても参考になるのでブログ記事を何本か読むうちに女性はこのスクールに好感を抱き始めます。Facebookページへのいいね、メールマガジン、LINE@などスクールからの情報を受け取るうちに何度もホームページを訪れるようになりました。

これが「関係」のプロセス

Check（確認）

スクールの情報を得るにつれ、女性は次第にこのアロマスクールに通いたいと思うようになります。予算内で収まるか、授業内容はしっかりしているかなど、他社と比較検討しながらQ&Aやお客さまの声、料金ページなどのより詳しい情報を調べ始めます。

これが「確認」のプロセス。

Action（購買）

少人数制の親身なレッスンが特徴であり価格も予算内に収まりそうです。
女性はスクールへの入学を決意し、さっそく体験レッスンを申し込みました。

これが「購買」のプロセス。

eXperience（体験と共有）

体験レッスンは想像以上に素晴らしく、スクールへの申し込み手続きを行い、レッスンの様子をSNSへ投稿しました。

これが「体験と共有」のプロセス。

いかがですか？
あなたもきっと同じような経験を少なからずしているはずです。

今、インターネットを利用して購入する際に当たり前のように行われているのが「DECAX」のプロセスなのです。

繰り返しになりますが「 AIDMA」との大きな相違点は、ユーザー自らが見つけて拡散するというお客様の行動が主体となっている点です。このユーザーの主体性こそがインターネットマーケティングの大きなポイントなんですね。

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ポイントは流れを切らないこと

購買に繋げるためには「DECAX」の流れを途切らせないようホームページを作ることが大切です。

先ほどのアロマテラピースクールを探している女性のように、せっかくホームページを見つけてくれたにも関わらず、SNSへの誘導などユーザーとの関係性を繋ぐコンテンツが用意されていなければ関係プロセスの前で流れは途切れてしまいます。

また、女性が比較検討する際に「料金はお問い合わせください」などのように情報が極端に少ないホームページでは、確認プロセスの段階で比較対象から外される可能性も高まるでしょう。

DECAXを元にコンテンツを作る

各プロセスに必要な要素がきちんと備わっているホームページほど購入に結びつきやすくなります。

それぞれのプロセスにおけるポイントを見ていきましょう。

1.発見されやすいか？

プロセスの起点となるのは発見です。あなたのホームページはお客様に見つけてもらいやすいですか？

2.関係性を維持できる仕組みはあるか？

ホームページを訪れたお客さまとの関係性を深めるツールは用意できていますか？

3.確認できるコンテンツを用意する

あなたの商品をより深く理解するためのコンテンツは用意されていますか？

4.購入しやすいですか？

一度は購入を決意したユーザーが購入せずにページを離れてしまう「かご落ち」と呼ばれる損失の割合は、想像以上に高いんです。

5.共有しやすい環境づくり

SNSでの拡散はインターネットマーケティングに無くてはならない手段です。ユーザーがシェアしやすい環境を整えてあげましょう。

まとめ

ホームページのコンテンツを考える際に、同業他社がやっているからなど曖昧な理由でコンテンツを作成してしまうことは実際によくあることです。

DECAXのような消費行動モデルを理解しておくことで、自社のホームページに必要なコンテンツ、優先的に改善すべきページが見つけやすくなります。各プロセスをユーザー目線で追いながら、自社ホームページで「DECAX」の流れがスムースに行えているかを確認してみることも必要です。

「DECAX」の流れを止めることなくユーザーにとって使いやすいホームページ作りを心がけましょう。

あなたのビジネスの参考になれば幸いです。
では、また次回。