ホームページを利用した店舗集客の始め方 / ターゲット設定(ペルソナ)編

In 集客 by カワテ タカヒト

こんにちは、カワテです。

ホームページを作ったけれど何から手をつけて良いかわからない。
そんな悩みを持つオーナー様は多いのではないでしょうか。

せっかく費用をかけて作ったホームページです。結果を残したいですよね。
今日はホームページを使った店舗集客の始め方について解説したいと思います。

だれを、どこで、どのように集客するのか

ホームページを利用して店舗へ集客する際にポイントとなるのは以下の3つです。

  • 誰を
  • どこで
  • どのように

さらに上記の中で重要になるのが「 誰」の項目。

一般にターゲット設定と呼ばれる部分です。
この「誰」さえわかってしまえば、趣向や行動パターンを推測することで、どこで・どのようには比較的簡単に導きだすことができます。

想像してみてください。
あなたの一番身近な人を。例えばパートナーでも、親、兄弟、親しい友人でも構いません。

親しい人にあなたの商品を売ることは比較的簡単ではないですか?
まったく知らない誰かに売るよりもずっとずっと簡単なはずです。

簡単な理由はターゲットが明確だからです。
親しい人が欲しがりそうな謳い文句やシチュエーション、現在の悩み、行動パターンをあなたがよく理解しているからに他なりません。

ターゲットをしっかりと設定することはホームページのみならず、実店舗での集客にも役立ちます。
まだ明確なターゲット像が決まっていないのでしたら、まずはしっかりとターゲット設定を行うことをオススメします。

ターゲットは誰か?

マーケティングに利用されるターゲット設定の方法について説明します。

すでに店舗を持って営業活動されているのでしたら、誰をターゲットに商売をしているのかはすでに明確、あるいは、ある程度頭の中に人物像があるはずです。

一般的なターゲット設定では、20代主婦、40代会社員男性といった大まかな層を設定する場合が多いのですが、ホームページからの集客を考える際にはさらに絞り込んだターゲット選定を行います。

このターゲットの深掘りをペルソナと呼びます。

ペルソナとは

ペルソナとは、あなたの商品を購入してくれるであろうターゲットを個人にまで絞り込んたユーザー像です。

ターゲット設定を面とするならばペルソナは点です。
ペルソナを作る際にはより個人的な内容までを細かく設定します。

ペルソナ設定項目例

・年齢・性別・住所・血液型
・学歴・仕事・役職・年収
・家族構成・恋人の有無・友人
・趣味・休日の過ごし方
・よく読む本や雑誌
・好きな映画やTV番組、音楽、タレント
・好きなお店・ブランド
・利用するSNSやホームページ
・頻繁に利用する検索キーワード etc

項目を記入したらペルソナにもっとも近い人物像の写真を探して印刷し貼り付けます。いわばターゲットの履歴書を作る作業に近いといえます。

ペルソナを設定するメリット

ペルソナを設定することで、あなたは誰に対してアピールすべきかが明確になります。

相手がわかればターゲットに響く料金設定、接客、広告媒体、販促方法などの選定が容易になり、さらには誰構わずに行なっていた販促活動のムダも省くことができるようになるでしょう。

ペルソナを設定することでその人の行動や趣向をイメージしやすくなり、ターゲットに刺さる鋭いアピールを考えることができるようになるのです。

これは言い換えればお客様視点を持つことともいえます。
売りたい、売りたいのお店視点から、お客様が何を考え、悩み、求めているのか顧客目線で考えられるようになるということです。

ペルソナの設定方法

ペルソナを設定する際には、自社商品の購入データ、スタッフへの聞き取り、理想の顧客イメージなどを参考にし、理想の顧客像をペスソナ設定用紙に記入します。

各項目はよく考え、具体的に記入します。
内容が具体的であればあるほどペルソナ人物像が想像しやすく、効果的な施策を打てるようになります。

以下にペルソナ設定に利用できる無料資料を用意しました。ダウンロードしてご利用ください。

ペルソナ設定のコツ

ペルソナを絞り込むのが難しいという場合には、実際のお客さまをペルソナとして設定してしまうのも一つの手です。

あなたのお店のリピーターや「こういうお客様に来て欲しい」と思える実際のお客様をそのままペルソナとして利用させてもらいましょう。

ここで大切なポイントは、あなたが好きな人をペルソナに設定すること。
お金を使ってくれるから(大切ですけどね)、文句を言わないからではなく、あなたがこんなお客様に囲まれて仕事がしたいと心から思える人物をペルソナに設定してください。

どんなお客様を集めるのかはあなたがこれから仕事を作っていくうえで、また楽しく仕事をする為にも非常に重要な要素ですから。

ターゲットを絞り込む不安

ペルソナを設定する際に「そんなにターゲットを絞り込んでしまって大丈夫なのか?」といった不安が芽生えることがあります。ターゲットを点にまで絞り込むことでお客様のパイ(数)が極端に減ってしまうのではないかという不安です。

もしそのような理由からペルソナの設定をやめてしまうのはとても勿体無い行為だといえます。なぜなら、広告の反響率はただでさえ驚くほど低いからです。

基本的にお客様はお店が発信する情報に興味がありません。特に新規のお客様ほどその傾向は高まります。お店としては苦労して作成した販促物ですからしっかりと見て欲しい、また見てくれるものだと思いがちですが、現実にはほとんどがスルーされています。

折り込みチラシの反響率をご存知でしょうか。
反響率とはそのチラシを見て実際に行動し、お店へ訪れてくれるお客様の割合をいいます。

現在、一番効果のある折り込みチラシはスーパーなど食品系のチラシだと言われています。そのスーパーのチラシでさえ反響率は1%。100人に1人です。

一般的な折込チラシの反響率は平均して0.03%ほどで、0.1%の反響が取れれば大成功だと言われています。

つまり、10,000枚のチラシを配布して3人来店してくれれば御の字ということです。

たとえ顧客に占めるペルソナの割合が低かったとしても、ターゲッット設定が曖昧なまま誰にも刺さらない広告を出すことに比べれば、ペルソナにグッと深くまで刺さる施策を行なった方が確実にファンを増やすことに繋がります。

1人の熱狂的なファンは、お願いせずとも友人・知人にお店を口コミで紹介してくれます。なんとなく購入してくれるお客様10人より1人の熱狂的なファンを作った方が長期的に安定したお店作りが可能になるのです。

まとめ

ホームページを利用した店舗集客の第一歩として、ターゲットとなるペルソナの設定方法をご紹介しました。

ペルソナの設定は集客のみならず、営業活動の様々な場面で効果を発揮し強力な武器となるマーケティング手法です。

ぜひ、あなたのお店でもペルソナ設定に取り組み、結果を残していただければ幸いです。