なぜ、多くの企業はホームページからの集客に失敗してしまうのか？

こんにちは、カワテです。

なぜ、多くの企業がホームページを開設しているにもかかわらず有効に活用できていないと感じているのでしょうか？

今回のブログでは、中小企業庁が発表している中小企業白書のデータを元にその理由を探っていきます。

今回のコンテンツ

ホームページからの集客に失敗する企業の特徴

制作会社に丸投げしたまま放置している
ホームページでしたいことが決まっていない
効果に確信が持てず投資できない
経営者がインターネットに興味がない
ホームページを担当できるスタッフがいない
上司から担当者への口出しが多い
インターネット集客について学ぼうとしない
経費をかけるからには売り込まないと損だと思っている

1.制作会社に丸投げしたまま放置している

白書によるとホームページを開設して販売先数が「大幅に増加した」と答えた企業の割合は全体のわずか3.7%です。

それどころかホームページを開設したものの販売先数が変わらないと答えた企業の割合は51.3%にものぼります。半数以上の企業がホームページを開設したにもかかわず有効に活用できていないと感じています。

ホームページを開設さえすれば多くのお客様が見てくれ、お問い合わせが入るという幻想がまだ多くの経営者の中にあることが考えられます。ホームページを立ち上げたものの更新できるスキルも人材も用意されておらず、ほとんど更新されることもなく業績になんら影響を与えないまま放置されています。

小規模事業では、全体の17.5%が「全く更新していない」と答えています。
トータルでも半数近くの小規模事業で年1回程度の更新しかされていません。

これは制作業者側にも責任があります。

ホームページ作成の依頼を取りたいがために運営についての手間やコストが事前に説明されていないケースがあります。

企業側としても毎月のコストは抑えたいのでメンテナンス契約などはせず更新が必要なときだけ依頼すれば良いと考えますが、その更新依頼も意外と面倒なため、更新すらされずに放置されているパターンが多いのです。

1週間に1回以上の更新を行なっている企業は全体の8.4%。
ほとんどのインターネット経由のお客様はこの8.4%の企業に奪われていると考えられます。

2.ホームページでしたいことが決まっていない

ITを導入して効果が得られた企業では「導入の目的・目標が明確だった」ことを一番の理由に上げています。

ホームページも同様に「ホームページを使い何をしたいのか？」を明確にしておくことは大切です。

新規顧客の獲得、広告費の削減、営業サポート、ブランド力強化などスモールビジンスのどんな課題をホームページで解決するのか目的をしっかりと持ちましょう。

目的を明確にし資源を集中的に投資することで、余計なコンテンツを作るコストと時間が節約できます。

3.効果に確信が持てず投資できない

ホームページの開設、運用に関する投資判断は多くのスモールビジネスの場合、経営者が行うことになります。

しかしホームページへの投資に二の足を踏む企業は少なくありません。
特に経営者がインターネットに詳しくない場合、この傾向はより強まります。

白書によると「ITの活用が必要と考えているがITを導入していない理由」のトップは「導入の効果が分からない、評価できない」ことです。

インターネットに広告を出して見合った効果が得られるのか、新しいページを追加したところ何人がそれを見てくれるのかなど、得られるであろう効果を評価、可視化できない不安があるため投資が後回しにされる傾向にあります。

また、従業員数が5人以下の企業では、コストが一番の理由にもなっています。

現在、スモールビジネスに一番利用されている広告はチラシや看板、DM、フリーペーパーなどのプロモーションメディア広告と呼ばれるものです。

代理店に丸投げ出来、慣れているぶん使い勝手のよい広告手法ですが、業種によってはインターネット広告に変えることでより反響の取れるケースも多くあります。

この先、インターネットの活用を検討するのであれば、広告費の何割かを試験的にでもインターネットへと投資し、その効果を検証してみる価値はあります。

4.経営者がインターネットに詳しくない

「Twitterは誹謗中傷がすごいらしいじゃないか、そんな危ないものは使うな！」以前、知り合いが勤める会社の社長さんが言っていた言葉です。ホームページの担当者が困ってるので相談に乗ってくれないかと私のところに電話がきました。

会社としてリスクのあるツールの利用には気をつけるに越したことはありませんが、適切な運用方法など検討すらされずに却下するのは機会損失になりかねません。
ましてや間違った知識が元になっているのでしたらなおさらです。

白書では、経営者の年齢が上がるにつれ、会社のIT利用率が下がる傾向にあることがわかります。

経営者の年齢が60才以上の会社ではITの利用が経営課題ですらないと答える割合が4割を超えています。

経営者自身がインターネットを利用しない会社では、当然のようにインターネットの活用は遅れます。

経営者自身が苦手であるなら、若いスタッフを中心にしたプロジェクトを立ち上げて任せてみるなど、新しい試みが社内を活性させる起爆剤になることもあります。

5.ホームページを担当できるスタッフがいない

インターネットに詳しいスタッフがおらずホームページを上手に利用できないケース。

白書によると、中規模事業では担当スタッフがホームページの更新を行なっているのに対し、小規模事業者の4割が経営者自身か、または親族が更新を行なっている実態が伺えます。

また、小規模事業者の8割が「ITを活用できる人材が不足している」と感じており、実際にITを活用した業務プロセス改善の必要性を感じながらも実行しなかった理由として「推進できる人材がいなかった」ことが約半数にのぼります。

若い経営者が自分で上手にホームページを活用している会社もある反面、始めてみたものの仕事が忙しく更新もままならなくなってしまうケースも多いものです。

6.上司から担当者への口出しが多い

ホームページ担当に任命されたスタッフのやる気を削ぐ一番の理由は上司からの口出しです。

上司がそれなりの知識を持った上でアドバイスを行うのであれば良いのですが、自身の経験や聞いた話を元に出される指示は任されたスタッフにとって迷惑でしかありません。

白書によると、中規模企業が業務プロセスの見直しの際に重視した点として「実務の中心的な人物に主導させた」ことをトップに上げ「社内のヒアリングを実施」などスタッフの自主性、提案を重視している反面、小規模事業では「経営層が陣頭指揮を執る」トップダウンで行われる傾向が強いことがわかります。

さらに経営者の54%は書籍などでITの活用方法を勉強している一方、45%の経営者はIT活用について特に勉強などはしていないと答えています。

担当者の士気をくじかないためにも経営者、直属の上司もインターネット集客について学ぶ機会を設けるか、思い切って担当者に任せ、進捗の確認や目標数値の決定など指示も最低限に留めた方がよいでしょう。

7.インターネット集客について学ぼうとしない

これまでに出てきた数値でお判りの通り、スモールビジネスにおいてはITの知識と、活用できる人材が圧倒的に不足している現状が伺えます。

1番コストを抑えた解決方法は経営者自身、または社内のスタッフが独学で勉強することですが、経営者の45%はITに関してなんら勉強などはしていない状況です。

インターネットを上手に活用することで圧倒的にローコストで新規顧客の獲得、営業サポート等を行えるようになるため、社内で活用できる人材を育成することは長い目で見ると非常に効果の高い投資だといえます。

8.経費をかけるからには売り込まないと損だと思っている

コスト意識の高さは企業にとって有用ですが、時にそのコスト意識が仇になる場合もあります。特にマーケティングにおいては「経費をかけているのだから売り込まなければ損」いう意識が逆効果に働いてしまうことが往往にしてあります。マーケティングの基本が顧客目線で行われるのに対し、コスト意識は会社目線での施策を優先せざるを得なくなるからです。

売り手視点で行われる施策は一時的な効果をもたらすこともありますが長くは続きません。
ファンを生み出す施策とは程遠いからです。

顧客目線の積み重ねがファンを生み、会社に長期間にわたり利益を生み出す原動力となるのです。